Китай — главный покупатель автозапчастей для электромобилей? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать: ?Ну, очевидно же?. Но в этом-то и ловушка. Все говорят про китайский рынок электромобилей, про гигантов вроде BYD, Nio, Xpeng. И логично предположить, что раз они столько машин делают, то и запчастей для них должны закупать тоннами. Но ?главный покупатель? — это не только про объем. Это про структуру спроса, про каналы, про то, что нужно именно сейчас, а не в целом по больнице. Многие поставщики, особенно у нас, в России, ошибаются, начиная с простого: они ищут ?запчасти для электромобилей?, как будто это единая категория. А там — десятки подкатегорий, и спрос на них скачет совершенно по-разному.

Не ?батареи?, а конкретика: что на самом деле нужно

Когда мы только начали работать с китайскими партнерами лет пять назад, первое, о чем все спрашивали, — это аккумуляторные батареи и силовые электронные компоненты. Логика железная: сердце электромара. Но очень быстро выяснилось, что поставлять готовые батарейные паки или мощные IGBT-модули крупным производителям — это уровень гигантов вроде CATL или Infineon. Для среднего, даже очень успешного поставщика, входной билет слишком дорог.

Где же тогда точка входа? В смежных, но критичных системах. Например, компоненты системы терморегулирования (thermal management). Батарею нужно греть и охлаждать, причем с хирургической точностью. Спрос на высокоточные алюминиевые трубки, специфические композитные шланги, компактные и мощные электронасосы для охлаждающей жидкости — он рос не по дням, а по часам. Или другой пример — электродвигатели. Не весь мотор, а его ?начинка?: шарикоподшипники особого класса точности, используемые в роторах высокооборотных двигателей, или изоляционные материалы для обмоток статора, способные выдерживать высокие температурные и электрические нагрузки. Вот это уже была наша ниша.

Был у нас опыт с поставкой партии специализированных датчиков положения ротора. Казалось бы, мелочь. Но без неё мотор не работает. Китайский инженер на заводе-получателе тогда сказал фразу, которую я запомнил: ?Мы можем сделать платформу, но некоторые ?подушки“ всё равно нужно покупать у тех, кто делает их лучше всех?. Это и есть суть. Китай — не просто ?покупатель?, он — селективный заказчик, который знает, где ему нужен готовый узел, а где — высокомаржинальный компонент, который дешевле и надежнее купить.

Каналы поставок: между Alibaba и прямым контрактом

Ещё одно распространённое заблуждение — что все сделки идут через гигантские B2B-площадки. Да, Alibaba.com или Made-in-China.com — это витрина, часто первая точка контакта. Но любой серьёзный контракт, особенно на что-то технологичное, уходит в оффлайн. Процесс часто выглядит так: они находят тебя через площадку, запрашивают образцы, потом приезжает делегация инженеров — не менеджеров по закупкам, а именно инженеров — на твой завод.

Они смотрят не на красивые брошюры, а на станки, на контроль качества, на логистическую цепочку. Однажды к нам приехали из довольно известной китайской компании, производящей электрические автобусы. Полдня ходили по цеху, задавали вопросы про допуски при обработке корпусов инверторов. Им было важно не столько цена, сколько стабильность параметров от партии к партии. После таких визитов общение уходит в WeChat, почту и прямые телефонные звонки. Площадка становится формальностью.

При этом есть целый пласт ?невидимых? поставок через трейдеров или инжиниринговые компании. Например, мы несколько лет поставляли через посредника в Гонконге комплектующие для систем рекуперативного торможения. Конечного заказчика мы так и не узнали, но по спецификациям было ясно, что это для тяжёлой коммерческой техники. Китайский рынок многослоен, и иногда быть ?главным покупателем? означает действовать через сложные, непрозрачные сети.

Случай из практики: когда спецификация важнее цены

Хочу привести конкретный пример, который многому нас научил. Речь шла о клеммных колодках для высоковольтной проводки внутри аккумуляторного блока. Казалось бы, простая литая деталь из специального пластика с медными контактами. Мы вышли на контакт с производителем из КНР, предложили нашу разработку — более дешёвую, чем у немецких конкурентов, и с хорошими характеристиками.

Первая же партия образцов была забракована. Не по электрическим параметрам — всё было в норме. А по степени защиты от так называемого ?холодного течения? (cold flow) материала корпуса. В спецификации, которую нам прислали уже после запроса, мелкими буквами была оговорка: материал должен сохранять геометрическую стабильность при длительном механическом давлении и циклических перепадах температур от -40°C до +125°C. Наши лабораторные тесты этого не выявили, а их — выявили. Пришлось полностью менять состав полимера, что увеличило стоимость. Но они согласились на новую цену. Для них надёжность на всём сроке службы (лет 10-12) была приоритетом. Этот случай стёр у нас в голове стереотип о том, что Китай покупает только самое дешёвое.

Где мы ошиблись: логистика ?последней мили?

И ещё один болезненный урок, не связанный напрямую с технологиями. Допустим, контракт подписан, продукт идеален. Мы отгрузили контейнер с той самой высокоточной арматурой для систем охлаждения. Всё шло по плану, пока груз не прибыл в порт Нинбо. А там выяснилось, что у нашего получателя — а это был не конечный завод, а их логистический хаб — свои, крайне жёсткие требования к паллетированию и маркировке каждой коробки. Не те размеры паллет, не та плёнка, штрих-коды не в том месте.

Контейнер ?завис?. Пришлось срочно нанимать локальную бригаду прямо в порту для переупаковки. Это съело всю маржу с той поставки. Теперь у нас в стандартный контракт внесён пункт с детальными инструкциями по упаковке и маркировке, которые мы согласовываем заранее. В Китае внутренние логистические стандарты могут быть даже строже международных. Незнание этого съедает прибыль.

Роль таких компаний, как ООО ?Лушань Жуйсинь машины?

Говоря о каналах и специфике, нельзя не отметить роль локальных игроков, которые стали мостом. Вот, например, ООО ?Лушань Жуйсинь машины? (https://www.rsrxjx.ru). Компания, основанная в июле 2019 года как проект с серьёзными инвестициями в рамках политики интеграции. Если посмотреть на их деятельность, то видно, что это не просто трейдер. Они часто работают по схеме ?инжиниринг плюс поставка?.

То есть, они могут получить от китайского завода техническое задание, адаптировать его под возможности российского или белорусского производителя оборудования или компонентов, и организовать не просто отгрузку, а полный цикл с контролем качества и предпродажной подготовкой. Для китайских покупателей это снижает риски. Они имеют дело не с абстрактным иностранным поставщиком, а с локальной компанией, которая несёт ответственность и говорит с ними на одном языке в техническом и бюрократическом плане.

Их появление и успех — косвенный признак того, что поток запросов из Китая на специфичные, не сырьевые товары стал устойчивым и требует профессиональной аккомпанирующей инфраструктуры. Они — часть той самой ?реальной? картины закупок, которая не видна в сухих цифрах общего импорта.

Будущее: запчасти для ремонта или для производства?

Сейчас много говорят про то, что Китай станет главным экспортёром электромобилей. Это бесспорно. Но для нас, в сегменте компонентов, это рождает два разных вектора спроса. Первый — это запчасти для сборочных конвейеров новых машин. Тут спрос цикличен и привязан к модельным планам. Второй, и, возможно, более устойчивый в долгосрочной перспективе — это рынок запчастей для послепродажного обслуживания и ремонта.

Миллионы проданных китайских электромобилей через 3-5 лет начнут требовать обслуживания. И здесь встанет вопрос: будет ли Китай централизованно поставлять оригинальные запчасти для своего глобального парка, или же возникнет рынок совместимых аналогов (like-for-like)? Уже сейчас видны запросы из Юго-Восточной Азии и даже Европы на компоненты для ремонта китайских электромобилей, которые были локализовано собраны, например, в Таиланде или Венгрии.

Это потенциально огромный рынок. И тут Китай может выступить уже не только как покупатель, но и как заказчик на производство таких ?неоригинальных? но сертифицированных запчастей у сторонних заводов. Наш следующий шаг — как раз пробовать выходить на этот emerging market, предлагая производственные мощности для литий-ионных аккумуляторных модулей замены или ремонтных комплектов для электромоторов. Рискованно, но тренд просматривается.

Итог: главный, но не единственный и не простой

Так является ли Китай главным покупателем? Да, безусловно, если говорить о совокупном объёме и разнообразии запросов. Но этот статус не даёт гарантий. Он требует глубокого погружения в инженерные детали, готовности подстраиваться под жёсткие и часто неочевидные стандарты, выстраивания доверительных отношений не через площадки, а лично, и понимания, что сегодняшний ?горячий? компонент завтра может никому не понадобиться.

Это не рынок для тех, кто хочет продать ?железо?. Это рынок для тех, кто готов продавать решение, надёжность и быть гибким. И да, иногда — переупаковывать целый контейнер в порту Нинбо за свой счёт, просто чтобы сохранить лицо и партнёра. Вот такая это ?главная? покупка.